Интернет породил технологическую революцию, которая волнами прокатилась по миру. Сначала появилась новинка всемирная паутина — взаимосвязанная компьютерная сеть, охватывающая весь земной шар, позволяющая нам отправлять мгновенные сообщения и электронные письма, не дожидаясь получения заметок днями или неделями.
Затем пришло понимание того, что почти мгновенный доступ к мировой информации произведет революцию в коммерции и межличностных связях. Рынки отреагировали. Цены взлетели до небес, и пузыри лопнули. Поисковые системы приходили и уходили. Веб-сайты и приложения росли и были уничтожены.
И сегодня, в этот самый момент, цифровая революция, которая началась не так уж и незаметно, перевернула то, как мы живем, работаем и развлекаемся. Социальные сети и смартфоны кардинально изменили то, как мы потребляем контент, получаем новости и общаемся с друзьями и близкими.
Это изменило нашу способность находить ответ на любой вопрос, приобретать продукт или услугу за считанные минуты, даже не выходя из дома, сотрудничать над проектами и делать миллион других вещей — и все это с карманных мобильных устройств, которые всегда включены и доступны.
Однако, хотя Интернет, безусловно, проложил путь к повышению уровня жизни благодаря доступности и удобствам на каждом шагу, он также создал сложную паутину, распутать которую может только избранный и небольшой процент населения.
По мере того, как Интернет бурлит, а компании по всему миру отчаянно стремятся привлечь больше покупателей, они не только сталкиваются с проблемой увеличения трафика, но и с отчаянным желанием наладить продажи. Конечно, любой может поддержать веб-сайт. Но это не значит, что каждый преуспеет в бизнесе в долгосрочной перспективе.
Сегодня ваш виртуальный пункт назначения так же важен, как обычное здание до появления Интернета. Но не все овладели искусством маркетинга своего бизнеса в Интернете. И они еще не научились совершать пресловутые продажи, как только пришли эти драгоценные несколько посетителей. Трафик утекает через их виртуальные объятия, как вода, капля за каплей, из сломанного крана.
Большинство веб-сайтов позволяют этим важнейшим посетителям ускользать прямо из рук, не обращая внимания на некоторые очень важные фундаментальные правила, которые регулируют продажи и конверсию веб-сайтов в Интернете. Очевидно, что привлечь людей на ваш сайт — непростая задача. Для большинства людей привлечение этих посетителей стоит значительных денег.
Если вы не извлекаете выгоду из своей рекламы и трафика, вы впустую тратите драгоценное время и деньги. Если вы хотите максимально эффективно использовать получаемый трафик, есть несколько способов повысить коэффициент конверсии вашего сайта. Не все они так просты, как вам бы хотелось, но могут сыграть важную роль — стать промежуточным звеном между успехом и неудачей в любой сфере деятельности.
Важность завоевания доверия в Интернете
Прежде чем я углублюсь в способы увеличения коэффициента конверсии вашего сайта и улучшения продаж, давайте кратко рассмотрим онлайн-доверие. Создание доверия сравнивается с новой цифровой валютой. Забудьте на мгновение о биткоинах. Если у вас нет доверия пользователей — в плане контента, обзоров, проверок и авторитета, — практически никакая стратегия не поможет увеличить ваши продажи.
Простая истина заключается в том, что потребители не хотят покупать у тех, кому они не доверяют. Это относится к продуктам и услугам в той же степени, что и к информации. Если вы не будете соблюдать это простое правило, никакой объем работы или потраченные на рекламу доллары не дадут вам желаемого эффекта для увеличения продаж.
Однако, если вы сможете завоевать доверие пользователей, вы не только увеличите показатели конверсии продаж на вашем сайте, но и создадите основу для грандиозного бизнеса, который может работать без усилий и практически на автопилоте. Вот почему такие компании, как Amazon, Zappos и Apple, так упорно боролись за завоевание доверия потребителей. Они знали, что как только они завоюют это доверие, продажи и показатели конверсии взлетят до небес.
С самого начала невероятно сложно завоевать доверие потребителя. Для этого требуется время, которого у большинства предпринимателей и профессионалов бизнеса просто нет в достаточном количестве. На самом деле бизнес больше похож на гонку на время в попытке заработать достаточно денег, чтобы просто выжить.
Итак, как нам завоевать доверие и одновременно повысить коэффициент конверсии сайта? Вот 17 способов, которыми вы можете добиться именно этого.
1. Раздайте подарки и бесплатности
Нет абсолютно лучшего способа увеличить коэффициент конверсии вашего сайта, чем раздавать подарки и бесплатности. Я знаю, это звучит безумно. Однако то, что вы здесь делаете, приносит реальную пользу. И если вы серьезно настроены на укрепление доверия потребителя, вам действительно нужно выложиться полностью.
В некоторых кругах это называют маркетингом привлечения. Вы притягиваете пользователя к себе как магнит, а не пытаетесь заарканить его рекламой. Это бесплатно и органично, и это позволит вам закрыть практически любую продажу, потому что это естественным образом приводит к увеличению видимости в поисковых системах, таких как Google.
Чем больше вы отдаете, тем больше людей вы привлечете к своему сайту и его контенту, а впоследствии и к любым продуктам, услугам или информации, которые вы продаете. Отличным контентом, естественно, делится множество людей. И эти акции играют важную роль в видимости вашего сайта в поисковых системах. Как говорится в пословице, создавайте его, и они придут. Это не произойдет в одночасье, так что не ждите этого.
2. Создайте воронку продаж.
Любому, кто серьезно относится к увеличению конверсии своего сайта, нужна воронка продаж. Не каждый, кто впервые заходит на ваш сайт, собирается покупать у вас. Так просто не бывает. И если вы не создадите воронку продаж, практически невозможно поддерживать контакт с этим посетителем. По сути, они потеряны навсегда.
Когда вы создаете воронку, вы также обязуетесь выстраивать отношения со своими посетителями. Для людей, которые думают, что email-маркетинг мертв — вы ошибаетесь. Это один из самых прибыльных способов онлайн-продаж, и его можно осуществлять практически на автопилоте, используя индивидуальные кампании.
Помните, вам нужно что-то предлагать. В наши дни большинство людей просто не отдают свои адреса электронной почты, если вы не дадите им взамен что-то ценное. Создайте невероятное бесплатное предложение, отчет, электронную книгу или что-нибудь еще, что вы можете раздавать бесплатно, а затем работайте над налаживанием таких отношений с ними в последующих электронных письмах.
3. Сосредоточьтесь на улучшении пользовательского опыта.
Вы можете значительно увеличить коэффициент конверсии вашего сайта, если будете работать над улучшением пользовательского опыта, когда они заходят на ваш сайт. Это фундаментальные технические моменты, которые предполагают сочетание эстетики и функциональности. Насколько легко ориентироваться на вашем сайте? Какой объем контента является оптимальным, а какой — нет?
Сколько рекламных объявлений и других отвлекающих факторов сбивают посетителей с толку и заставляют их отклоняться от той или иной темы? Существует ли четкая структура, которая переводит посетителей с вашего контента на ваши предложения? Это требует серьезного анализа, и использование тепловых карт сайта может здесь значительно помочь.
В целом, обязательно используйте приятные стили и размеры шрифтов, тщательно разделенный контент и четкую структуру для перемещения посетителей по вашему сайту. Если их что-то расстраивает или сайт загружается слишком долго, они уйдут и перейдут в другое место. Используйте такие инструменты, как Pingdom и Page Speed, чтобы произвести общую оценку скорости работы вашего сайта и сосредоточить как можно больше усилий на макете, дизайне и удобстве просмотра вашего сайта.
4. Проведите сплит-тестирование A / B.
Цифровой маркетинг — это искусство, но это также навык, который нужно развивать. Что может быть лучше для тестирования ваших предложений, чем сплит-тестирование A / B? Насколько убедительно название одной страницы по сравнению с другой? Какого размера вам следует сделать кнопку «купить сейчас»? Какие цвета вам следует использовать или изображения продуктов размещать и где?
Лучший способ определить успешность ваших предложений — это провести сплит-тестирование. Любой может научиться этому, и это замечательно поможет повысить конверсию продаж на вашем сайте, позволяя вам определить, что работает лучше всего.
Говорим ли мы о целевых страницах, заголовках электронных писем или рекламе, размещаемой где угодно, сплит-тестирование обязательно. Вам нужно создать две отдельные страницы с двумя отдельными URL-адресами и иметь возможность их отслеживать. Используйте yandex webmaster или, если необходимо, изучите веб-разработку, потому что это, безусловно, один из самых надежных способов понять поведение ваших посетителей.
5. Безоговорочно понимайте своих покупателей.
Вы не можете рассчитывать на улучшение продаж или увеличение конверсий, не познакомившись сначала со своими покупателями. Насколько хорошо вы знаете свою демографию? Какого возраста ваш потенциальный покупатель? Где он живет? Какие у них хобби? Они женаты, у них есть дети? Разведены? Не женаты?
Чем лучше вы понимаете своих покупателей, тем больше вероятность, что вы сможете продавать им. Это основа любого бизнеса, и она восходит к основам того, кто вы есть, что вы продаете — и, в частности, кому вы это продаете. Убедитесь, что понимаете своего покупателя настолько хорошо, насколько можете. При необходимости проводите опросы.
Как только вы достаточно хорошо узнаете своего покупателя, вы сможете создавать весь свой контент и предложения с учетом этой конкретной демографической группы потребителей. Чем меньше вы понимаете своего покупателя, тем больше вероятность того, что вы будете просто метаться в темноте или швырять вещи в стену, надеясь, что что-нибудь прилипнет.
6. Создавайте привлекательные предложения.
Насколько привлекательны созданные вами предложения? Правильно ли вы используете скидки и рекламные акции? Рекламная фирма BIA / Kelsey опубликовала исследование, в котором говорится, что «по оценкам малых предприятий, 17,7% их общего бизнеса в ближайшие 12 месяцев будет генерироваться за счет рекламных акций по привлечению клиентов, таких как скидки, ежедневные предложения, купоны или аналогичные предложения».
Потребители серьезно относятся к рекламным акциям и предложениям, но только в том случае, если они правильно позиционируются. В 2014 году было выкуплено 2,84 миллиарда купонов из общего числа 319 миллиардов, которые были распределены, по данным Inmar. Это доказывает, что мы должны понимать, как эффективно позиционировать и представлять предложения.
Излишне говорить, что ваши предложения также должны приносить огромную пользу, если вы серьезно настроены на увеличение продаж и конверсий. Какую пользу вы приносите этими предложениями? Чем качественнее и привлекательнее предложение, рекламная акция или скидка, тем больше вероятность, что потребители клюнут на них.
7. Помогайте другим решать проблемы для укрепления авторитета.
Авторитет можно развивать только со временем, и это происходит путем постоянной помощи другим в решении проблем. Это делается в форме контента. Это может быть письменный или записанный контент. Это может быть пошаговое руководство в форме статьи или подробное видео.
Однако решение проблем не всегда должно происходить на вашем сайте. Вы можете завоевать авторитет с помощью онлайн-форумов, таких как Reddit и другие сайты, постоянно помогая давать реальные советы другим — не пытаясь продать их, а искренне стараясь помочь им. Если в этом контексте у вас на сайте есть какой-то контент, который может еще больше помочь им, то перейдите по ссылке на него.
Авторитет можно создать только настоящим способом, и он будет расти медленно, день за днем. Это не произойдет в одночасье. Это происходит, когда люди начинают доверять вам за то, что вы помогаете им в решении их проблем или удовлетворяете какие-то потребности. Представьте, насколько проще продать что-то кому-то, когда вы являетесь авторитетом в теме, по сравнению с тем, когда вы новичок. Это совершенно другая игра.
8. Используйте возможности маркетинга влияния.
Я твердо верю в маркетинг влияния. Вы можете использовать силу влиятельных людей в своей нише на таких платформах, как Вконтакте, Youtube и Одноклассники, чтобы продавать практически все, что угодно. Сегодня влиятельные люди управляют обширной аудиторией и уже завоевали авторитет и доверие у других, поэтому естественным шагом будет использовать их, чтобы помочь вам увеличить собственные показатели конверсии, привлекая больше трафика и используя их существующее доверие потребителей.
Требуется много работы, чтобы собрать аудиторию в миллионы поклонников или подписчиков на любой платформе. По этой причине этим людям платят большие деньги за то, чтобы они кричали и помогали привлекать трафик. Обязательно найдите нужных людей влияния в вашей нише, если вы серьезно настроены добиться успеха с помощью этой стратегии.
Влиятельные люди могут помочь вам создать ваш бренд так, как никакая другая стратегия. Но это также будет стоить вам денег, поэтому не надейтесь сэкономить, делая это. Также сложно оценить рентабельность инвестиций с помощью подобной стратегии. Тем не менее, со временем это один из лучших способов привлечь заинтересованную аудиторию, особенно если вы новичок.
9. Упростите процесс транзакции.
Насколько легко совершать покупки на вашем сайте? Сколько людей отказываются от корзины покупок или уходят в середине процесса покупки? Важно отслеживать действия ваших пользователей, если вы серьезно настроены на увеличение конверсий, чтобы лучше понимать их поведение.
Как далеко заходят пользователи в процессе покупки? Добавляют ли они товары или услуги в корзину и отказываются ли от них после этого? Или они делают это на первом или втором этапе? И, говоря о процессе покупки, насколько легко приобрести или зарегистрировать учетную запись на вашем сайте не только на настольных компьютерах, но и на мобильных и планшетных устройствах?
Здесь задействовано множество технических моментов, но чем лучше вы сможете отслеживать своих пользователей на протяжении всего процесса покупки, тем больше вероятность, что вы сможете понять, когда именно они решат прекратить это дело и сдаться. Если вы сосредоточитесь на получении адреса электронной почты на самом первом этапе, то вы действительно сможете включить их в свою воронку продаж и здесь, и надеюсь, в будущем вы совершите продажу.
10. Используйте реальные отзывы.
Отзывы — огромная часть процесса. Если у вас нет отзывов и рецензии на ваш сайт, то вы оказываете себе медвежью услугу. Это отличный способ увеличить ваши конверсии, особенно за счет показа этих отзывов в процессе покупки.
Однако действительно важно использовать подлинные отзывы. Вы также можете положиться на такие сайты, как Отзовик, Irecommend и TripAdvisor, в зависимости от отрасли, к которой вы относитесь, которые помогут вам с отзывами. Затем вы можете отобразить эти отзывы на своем сайте с помощью API или с помощью кликабельных значков, которые будут ссылаться на эти отзывы.
Помните, здесь все зависит от доверия. И чем больше вы сможете преодолеть разрыв в доверии с пользователями, тем больше у вас шансов обеспечить продажу — особенно когда мы говорим о высоких долларовых суммах за продукты и услуги. У вас будет меньше шансов получить продажи от людей, которые не были получены из уст в уста, если у вас не будет отзывов, которые вы могли бы показать людям.
11. Устраните отвлекающие факторы на целевых страницах.
Вы когда-нибудь замечали, что в верхней части хорошо оформленных целевых страниц нет панели навигации? Вы заметили, что все, что вы можете сделать, это, по сути, прокрутить страницу вниз и получить представление о предложении, затронув практически все проблемы, но не можете сориентироваться? На лучших целевых страницах в мире очень мало отвлекающих факторов.
Ваша задача — отфильтровать их до кнопок «Купить сейчас» и сделать это, создав убедительную рекламную копию. Если вы никогда раньше не создавали целевую страницу, сейчас самое время заняться самообразованием. Изучите «лучшие целевые страницы» или «лучшие дизайны страниц для сжатия», чтобы найти несколько примеров того, как должна выглядеть идеальная страница с предложением.
Здесь также большое значение имеют цвета кнопок, размеры, места размещения и частота их появления. И обратите пристальное внимание на размещение обзоров и подробных отзывов, которые должны сопровождаться фотографиями клиентов, а также всеми преимуществами, которые предлагают продукты, услуги или информация, непосредственно на ваших целевых страницах.
12. Обеспечьте надежную гарантию возврата.
Вам необходимо устранить все риски, связанные с покупкой, если вы хотите увеличить коэффициент конверсии. Если ваши продукты, услуги или информация говорят сами за себя — а так и должно быть, если вы серьезно настроены на долгосрочный успех, — тогда дайте потребителям пуленепробиваемую гарантию возврата.
Именно здесь вы сможете убедиться в том, что, попробовав продукт или услугу, вы будете полностью уверены в том, что, как только они действительно воспользуются ими, они останутся полностью довольны своим опытом. Если вы сделали все возможное, чтобы создавать предложения, приносящие огромную пользу, то вам не стоит колебаться, предоставляя отличную гарантию.
Устраняя риск, связанный с покупкой, и демонстрируя, насколько вы уверены в своих продуктах, услугах или информации, вы даете потребителю убедительный сигнал, устраняющий любые колебания при покупке у кого-то, с кем он, возможно, не слишком знаком.
13. Используйте онлайн-порталы доверия.
Существует ряд трастовых онлайн-порталов, которые вы можете использовать, чтобы помочь вам в создании этой важнейшей цифровой валюты доверия. Используйте онлайн-платформы, помогающие донести уверенность в вашем бизнесе и предложениях.
Если потребитель сможет ознакомиться с вашими отзывами на Яндексе или Google, или с отзывами на любом другом сайте, которые покажутся ему беспристрастными, у него будет гораздо больше шансов совершить покупку у вас. Если вам не хватает этого, то вам также не хватает доверия потребителей, что важно, если вы относительно неизвестны миру.
Вы также можете присоединиться к группам потребителей через такие сайты, как Executive и другие, чтобы помочь найти трастовые порталы, посвященные вашей отрасли или нише. Постоянно создаются новые сайты, и чем больше у вас видимости на этих сайтах и чем больше вы сможете привлечь клиентов к размещению отзывов о вас, тем больше вероятность того, что со временем вы сможете увеличить коэффициент конверсии.
14. Создайте мощные стимулы для совершения покупок прямо сейчас.
Найдите способ предложить клиентам мощные стимулы, если они совершат покупку немедленно. Например, вы можете установить часы обратного отсчета для выгодного предложения, срок действия которого истекает через определенное количество часов или минут. Это может помочь вам совершить продажу. С помощью этого предложения вы можете предоставить им что-то дополнительное, но только в том случае, если они купят это прямо сейчас.
Вы могли бы предложить людям ряд стимулов, чтобы обеспечить продажу сейчас, а не позже. В зависимости от того, насколько убедительны эти стимулы, люди либо совершат покупку, либо пойдут в другое место. Подумайте о том, как вы можете принести реальную пользу с помощью дополнительных услуг или дополнительных предложений, которые помогут обеспечить продажи.
Вы также можете использовать эти типы стимулов в своем A / B сплит-тестировании. Вы можете протестировать одно предложение со стимулами, а другое без них, чтобы лучше оценить коэффициент конверсии. Затем вам нужно будет привлечь часть трафика на эти предложения с помощью возможной рекламы в социальных сетях, Google или где-либо еще, чтобы понять, какое из них работает лучше всего.
15. Упростите контакт потребителей с вами.
Разместите свою контактную информацию в удобных для просмотра местах на вашем сайте. Вам также следует подумать о добавлении онлайн-чата, чтобы потребители могли легко связаться с вами. Возможно, у них возник вопрос о чем-то, что просто не описано на сайте, или, возможно, они хотят получить подтверждение перед покупкой.
Вам также следует рассмотреть возможность использования бесплатного телефонного номера и онлайн-форм для контактов, чтобы пользователи могли быстро и легко связаться с вами. Убедитесь, что вы или представитель компании готовы ответить на этот телефонный звонок или запрос формы для контактов. Не ждите слишком долго, прежде чем связаться с пользователем, чтобы вы могли завершить продажу.
С точки зрения потребителя, когда дело доходит до онлайн-продаж, возникает масса колебаний. Не позволяйте этим колебаниям нарушить процесс покупки и будьте рядом, когда у него возникнут вопросы или опасения.
16. Увеличьте количество призывов к действию на странице.
На страницах предложений должно быть не менее трех призывов к действию. Сюда входят также любые электронные письма, которые вы можете рассылать в рамках своей воронки продаж. Вы должны напоминать людям переходить по ссылкам и вовлекать их в процесс покупки, иначе это просто затеряется в суете.
Используя отслеживание посещаемости и тепловые карты, вы также можете определить, насколько далеко переходят пользователи по странице. Хотя некоторые из этих технологий действительно замедляют работу самого сайта, это бесценная информация, которая поможет оценить, находят ли ваши призывы к действию отклик у потребителей.
Вы можете использовать свойства Яндекс Вебмастер, чтобы отслеживать, по каким ссылкам переходят пользователи. Для этого не обязательно быть веб-разработчиком. Просто используйте конструктор URL-адресов, предоставляемый Яндекс вебмастер, для создания своих URL-адресов и отслеживания количества кликов по призывам к действию.
17. Не используйте сложные формулировки и не разговаривайте свысока с потребителями.
Потребители не любят, когда с ними разговаривают свысока. Им также не нравится, когда вы используете сложный жаргон для объяснения им чего-либо. На самом деле, большинство потребителей достаточно подкованы, и они уже провели значительную комплексную проверку продуктов или услуг в вашей отрасли или нише, которые вы, возможно, предлагаете.
Вы должны разговаривать с потребителями так, как друг разговаривал бы с другим другом. Установите с ними связь на личном уровне и предложите некоторую прозрачность. Не пытайтесь представить себя намного крупнее или значительнее, чем вы есть на самом деле. Потребителям это не нравится.
Разговаривая с ними на уровне друзей, вы можете увеличить коэффициент конверсии, найдя точки соприкосновения. Не бойтесь делиться тем, о чем вы умолчали в прошлом. Вы будете удивлены тем, как сильно пользователи отреагируют на несовершенные качества человека. Помните, все мы люди.
